Perché integrare la BI nel CRM? Trasforma i dati in azione.

Scopri come potenziare il CRM con la Business Intelligence per trasformare i tuoi dati in azione.

Perché integrare la BI nel CRM? In un mondo economico la cui unica costante è la crescita dell’instabilità e della concorrenza, l’abilità di utilizzare al meglio i dati che si hanno a disposizione è diventata un elemento indispensabile per il successo. Di conseguenza, la possibilità di verificare se la propria azienda dispone di tutti gli strumenti più adeguati per prendere decisioni di business migliori e data-driven è un requisito a cui ormai non si può più rinunciare.

Al giorno d’oggi, ciò che fa la differenza è soprattutto la capacità di riuscire a trattenere a lungo nella relazione commerciale i clienti già acquisiti, al fine di ricavarne quanto più valore possibile. In altre parole, la customer retention è diventata il Sacro Graal delle aziende contemporanee (con l’aggiunta pure di un pizzico di customer advocacy).

Se oltre all’obiettivo di fidelizzazione del cliente si è interessati anche a individuare nuove opportunità commerciali, a migliorare le performance dei propri venditori e a ottimizzare le strategie di vendita, si invita a leggere questo articolo.

A fronte di tutte queste considerazioni, diventa necessario rispondere a due domande fondamentali, ossia:

Nel contesto economico contemporaneo ha ancora senso affidarsi esclusivamente al solo CRM, oppure ormai non si può più rinunciare a combinare il CRM con un tool di Business Intelligence?
Quale soluzione offre le CRM Dashboard migliori e più performanti?

Il punto debole dei sistemi di CRM e le conseguenze per le CRM dashboard

Innanzitutto, bisogna partire da un dato di fatto: gli strumenti di Business Intelligence e quelli di CRM sono stati creati per raggiungere scopi diversi. Il CRM è costruito per focalizzarsi principalmente sulla gestione dei lead, dei prospect e dei clienti già acquisiti da un punto di vista operativo, ossia con l’obiettivo di supportare il team che si interfaccia con il cliente lungo tutto il percorso di customer journey (dal marketing alla prima offerta, dalla vendita fino al customer service e il customer care).

Per poter svolgere al meglio questa funzione, il CRM raccoglie e archivia all’interno di un database tutti i dati dei clienti che sono stati raccolti durante le loro interazioni con i touchpoint aziendali, allo scopo di utilizzarli in seguito per migliorarne le relazioni e per incrementarne la fidelizzazione. Nonostante questo intento, il problema dei sistemi di CRM è che, siccome sono strutturati con un focus maggiormente operativo, offrono una capacità di data analysis, di data integration e di data visualization particolarmente ridotta, nonché dalla limitata usabilità.

Il punto di forza del CRM, quindi, non sta tanto nella possibilità di fornire insight e CRM dashboard rilevanti, quanto piuttosto nella sua capacità di costituire un’importantissima fonte di dati che può (e deve) essere sfruttata al meglio. Come? Integrando il CRM con un tool di Business Intelligence, cioè con una piattaforma progettata by design per l’analisi, l’integrazione e la visualizzazione dei dati.

Cosa offre di più la Business Intelligence dal punto di vista delle CRM dashboard?

Contrariamente a un software CRM, invece, la Business Intelligence è stata ideata per rispondere alle necessità di:

Raccogliere agilmente le grandi quantità di dati in formato grezzo generate quotidianamente dalle imprese;
“Razionalizzare” questi big data in informazioni più comprensibili e utili al supporto delle decisioni strategiche.

Inoltre, la Business Intelligence non si limita a destinare le sue funzionalità esclusivamente su un determinato ambito dell’azienda, ma può potenzialmente estenderle a tutta l’attività aziendale nel suo complesso (ad esempio, la BI può anche essere applicata all’analisi sia del magazzino sia del processo produttivo).

Coerentemente, punto di forza della Business Intelligence è la possibilità di avere accesso a dati provenienti da più fonti aziendali non comunicanti tra loro (ERP, CRM, fogli di calcolo, ecc.), di raccoglierli facilmente in un deposito centrale e di aggiornarli costantemente. Questa centralizzazione permette non soltanto di ottenere delle CRM dashboard più complete e versatili, ma anche di eliminare sul nascere tutti i potenziali conflitti informativi e interpretativi dovuti o all’incompatibilità delle data source o alla presenza di dati obsoleti, permettendo così ai team dedicati al servizio clienti e alle vendite di disporre delle stesse informazioni.

In questo senso, la combinazione di uno strumento di Business Intelligence con un software di CRM aiuterebbe non solo a comprendere meglio la propria clientela, ma anche a sviluppare un processo decisionale più rapido, concordato e coordinato.

CRM dashboard finalmente al top con il modulo “Analytics CRM” di Infodati

Il modulo “Analytics CRM” sviluppato da Infodati è il perfetto ingranaggio mancante per tutti quei manager che stanno cercando il modo per sfruttare al meglio i dati a disposizione e per far fare quel passo in più alle proprie CRM dashboard, in maniera da evolvere veramente la loro organizzazione in un’azienda che sia contemporaneamente customer centric e data-driven.

Grazie alla sua capacità di individuare trend e modelli comportamentali, la soluzione di Infodati permette di mantenere lo sguardo sul presente senza però rinunciare alla prospettiva futura, consolidando i clienti attuali e incrementando allo stesso tempo le probabilità di successo delle transazioni.

Scendendo più nel dettaglio, una volta implementato, il modello “Analytics CRM” consente immediatamente all’utente di:

Godere di una gestione proattiva delle vendite, tramite l’analisi della composizione della pipeline e l’identificazione delle opportunità in sospeso, con tanto di calcolo del lead time per ottimizzare i tempi di risposta e di servizio al cliente.
Esplorare nel dettaglio i dati di lead e di prospect, al fine di capire le loro dinamiche di acquisizione e di potenziale fidelizzazione.
Valutare le performance degli agenti e dei prodotti, in modo da ottimizzare le strategie di vendita e di relazione;
Monitorare gli ordini nel tempo per verificare l’evoluzione delle vendite e le preferenze dei clienti, in modo tale da ricavarne dei modelli di acquisto.
Sfruttare le analisi geolocalizzate e geospaziali per ottenere così una visione completa della distribuzione geografica dei clienti e delle attività di vendita.
Analizzare le scontistiche allo scopo di valutare l’impatto delle politiche di pricing sui comportamenti d’acquisto.

Conclusioni

Su richiesta, inoltre, il team Business Intelligence di Infodati offre anche l’opportunità di andare oltre lo standard di base del modulo, con possibilità di personalizzare le CRM dashboard e di implementare KPI aggiuntivi o alternativi.

Se vuoi scoprire in dettaglio le funzionalità di Analytics CRM visita la pagina dedicata.